Όταν μιλάμε για marketing, προφανώς μιλάμε και για την ψυχολογία των πελατών. Ανάμεσα στις content marketing συμβουλές, στα tips για ένα αποδοτικότερο email marketing και στις social media τεχνικές, ήρθε η ώρα να μελετήσουμε τον παράγοντα της ψυχολογίας! Γεγονός είναι πως μία ολόκληρη στρατηγική παρακινεί τους χρήστες να εμπιστευτούν και να αγοράσουν, τελικά, ένα προϊόν. Στο παρελθόν, αναλύσαμε τον παράγοντα της ψυχολογίας πίσω από τον μηχανισμό των εκπτώσεων, τονίζοντας την έννοια της ανάγκης για εξοικονόμηση χρημάτων.
Αντίστοιχη είναι και η έννοια του πόνου των αγορών, δηλαδή η αρνητική ψυχολογία που δημιουργείται στον καταναλωτή κατά τη διαδικασία της πληρωμής. Αυτήν, ακριβώς, την ψυχολογία θα πρέπει να μειώσετε, εάν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Το συγκεκριμένο άρθρο δημιουργήθηκε με στόχο να σας προτείνει τρόπους που ενθαρρύνουν τους επισκέπτες σας να προχωρήσουν σε αγορά.
-
Αφαιρέστε το σύμβολο του νομίσματος
Εάν μπορούσαμε να κάνουμε εικόνα τον πόνο των αγορών, θα χρησιμοποιούσαμε το σύμβολο του νομίσματος. Σίγουρα, το σύμβολο του ευρώ (€) είναι αυτό που υπενθυμίζει στον καταναλωτή την πληρωμή του. Ενώ, ταυτόχρονα, τον αποτρέπει από το να ξοδέψει μεγάλα ποσά και τον οδηγεί σε έναν συνεχή υπολογισμό χρημάτων.
Η συμβουλή μας είναι να αφαιρέσετε το σύμβολο του νομίσματος από διάφορους τόπους στους οποίους η τιμή εννοείται στην ψυχολογία των πελατών. Τέτοιοι είναι οι κατάλογοι, τα φυλλάδια, το μενού σε εστιατόρια, οι ετικέτες ρούχων, κλπ., όμως, προσέξτε μην οδηγηθείτε στο αντίθετο άκρο της σύγχυσης. Σιγουρευτείτε, λοιπόν, ότι εφαρμόζετε την τακτική αυτή, χωρίς να ρισκάρετε την ακρίβεια των πληροφοριών.
-
Η προπληρωμή ωφελεί και τις δύο πλευρές
Είναι σημαντικό οι πελάτες σας να πληρώσουν την αξία των προϊόντων και των υπηρεσιών σας, πριν κάνουν χρήση τους. Η προπληρωμή ωφελεί και τις δύο πλευρές, γιατί, αφενός, εσείς αποκλείετε κάθε πιθανότητα να μην αποζημιωθείτε και, αφετέρου, οι καταναλωτές με τη σειρά τους θα είναι πιο χαρούμενοι με το προϊόν. Αυτό συμβαίνει, γιατί όταν προπληρώνει κανείς, δίνει έμφαση στα πλεονεκτήματα της επερχόμενης αγοράς του.
Εάν, λοιπόν, χρεώνετε μηνιαίως το κοινό σας για την παροχή μίας υπηρεσίας, αποφύγετε να τους στέλνετε στο τέλος του μήνα μία περίληψη των χρεώσεων, κάτι τέτοιο θα τραυμάτιζε ολοκληρωτικά την ψυχολογία των πελατών. Αντιθέτως, προτιμήστε να τους χρεώνετε στην αρχή του μήνα με μία ευγενική επιστολή.
-
Προσθέστε εκπτώσεις σε ευχάριστα προϊόντα
Για να μειώσετε τον πόνο των αγορών θα πρέπει να ωραιοποιήσετε το προϊόν προς τους πελάτες σας. Προφανώς, ο καλύτερος τρόπος είναι η έκπτωση! Οι αναγνώστες μας γνωρίζουν καλά ότι οι εκπτώσεις αυξάνουν σημαντικά τις πωλήσεις ενός eshop. Σε περίπτωση που μόλις ξεκινήσατε μία εκπτωτική καμπάνια, δοκιμάστε να συμπεριλάβετε σε αυτήν “ευχάριστα προϊόντα”. Τέτοιου είδους προϊόντα έχουν την ικανότητα να απενοχοποιούν την αγορά και να μειώνουν τον πόνο της πληρωμής.
Με τον όρο «ευχάριστα προϊόντα» αναφερόμαστε σε αυτά που έρχονται σε αντιδιαστολή με αυτά που έχουν χρηστική αξία. Ευχάριστο μπορεί να είναι ένα ευφάνταστο gadget, ένα παιχνίδι ή οτιδήποτε άλλο κάνει τους καταναλωτές χαρούμενους. Εάν τα προϊόντα της εταιρείας σας είναι περισσότερο χρήσιμα και λιγότερο ευχάριστα, τότε δώστε έμφαση στην περιγραφή τους. Σε αυτήν την περίπτωση, αναδείξτε μία ευχάριστη χρήση του προϊόντος, παίζει σημαντικό ρόλο στην ψυχολογία των πελατών!
-
Διαχωρίστε τα οικονομικά από τα ακριβά προϊόντα
Θα πρέπει να τοποθετείτε ξεχωριστά τα προϊόντα διαφορετικής τιμής. Ο συνδυασμός οικονομικών και ακριβών προϊόντων κάνει τα δεύτερα να φαίνονται απλησίαστα στο ευρύ κοινό. Για να παρακινήσετε τους χρήστες σας να επιλέξουν ένα πιο ακριβό προϊόν θα πρέπει να το παρουσιάσετε στην κατηγορία του, ώστε οι πελάτες που ενδιαφέρονται πραγματικά για την ποιότητα να κατευθυνθούν σωστά. Αντίθετα, αν σχεδιάσετε ένα banner, το οποίο παρουσιάζει δύο προϊόντα διαφορετικής αξίας, το ακριβότερο να ξέρετε ότι δεν θα πουληθεί.
-
Δώστε έμφαση στον χρόνο
Κατά την περιγραφή των προϊόντων, αποφύγετε να αναφερθείτε στον παράγοντα των χρημάτων. Εναλλακτικά, ενσωματώστε στον λόγο σας την έννοια του χρόνου. Πολλοί θεωρητικοί της ψυχολογίας του marketing υποστηρίζουν πως κάθε φορά που γίνεται αναφορά στην τιμή ενός προϊόντος κοστίζει στην ψυχολογία των πελατών και δεν νιώθουν άνετα. Αντίθετα, εάν ένα προϊόν υπόσχεται να σας διασκεδάσει στον ελεύθερο χρόνο σας, τότε πολύ πιο εύκολα ένας επισκέπτης θα προβεί σε αγορά. Μπορείτε να το διαπιστώσετε και στο παρακάτω παράδειγμα:
ΧΡΟΝΟΣ: Αφιερώστε λίγο χρόνο και απολαύστε έναν καφέ!
ΧΡΗΜΑΤΑ: Αφιερώστε λίγα χρήματα και απολαύστε έναν καφέ!
ΟΥΔΕΤΕΡΟ: Απολαύστε έναν καφέ!
Η τρίτη πρόταση είναι αρκετά αδύναμη, καθώς δεν εξηγεί στο κοινό τον λόγο, για τον οποίο θα πρέπει να απολαύσει έναν καφέ. Αντίθετα, η πρώτη είναι εξαιρετικά έξυπνη, καθώς προτείνει στο κοινό να κάνει ένα διάλειμμα και να απολαύσει το προϊόν που θέλει να πουλήσει. Τέλος, η δεύτερη πρόταση είναι απαγορευτική, γιατί υπενθυμίζει στους πιθανούς πελάτες ότι θα πρέπει ξοδέψουν χρήματα. Σε αυτό το σημείο, γίνεται αντιληπτό ότι ο χρόνος είναι ο καλύτερος τρόπος για να ενεργοποιήσετε το κοινό σας και να δημιουργήσετε μία προσωπική σχέση μαζί του. Ο χρόνος είναι ο μόνος που κινητοποιεί μία απόφαση! Θα τον αξιοποιήσετε υπέρ σας;
-
Μειώστε το μέγεθος του προϊόντος παρά την τιμή
Αυξάνοντας τις τιμές στα προϊόντα σας ρισκάρετε να ρίξετε την ψυχολογία των πελατών και, τελικά, να απομακρύνετε το κοινό σας. Ακόμα κι αν κάποιος πελάτης είναι απόλυτα ευχαριστημένος με την ποιότητα των προϊόντων σας, μπροστά σε μία αύξηση τιμής θα ξεκινήσει να ερευνά τις τιμές των ανταγωνιστών σας.
Δεν χρειάζεται να ανεβάσετε τις τιμές των προϊόντων σας, όταν θέλετε να αυξήσετε τα κέρδη της επιχείρησή σας. Ο καλύτερος τρόπος για να το πετύχετε είναι μειώνοντας το μέγεθος και τη συσκευασία του προϊόντος. Το παράδειγμα αυτό μπορεί να εφαρμοστεί σε εταιρείες τροφίμων, στις οποίες το μέγεθος του προϊόντος τροποποιείται πολύ εύκολα. Μία μικρότερη συσκευασία δεν θα επιδράσει αρνητικά στην ψυχολογία των καταναλωτών– το αντίθετο μάλιστα θα δώσει την εντύπωση μίας ευχάριστης αλλαγής!
Συμπέρασμα
Η ψυχολογία των πελατών αφορά μία ολόκληρη επιστήμη που παρατηρεί τις συμπεριφορές και τις αντιδράσεις του όταν αγοράζουν. Πίσω από την επιλογή των χρωμάτων, των λέξεων και γενικότερα της στρατηγικής marketing υπάρχουν τεκμηριωμένες θεωρίες που αναλύουν την προσωπικότητα του καταναλωτή και εξηγούν τις επιλογές του. Αν αναζητάτε τρόπους για να ενθαρρύνετε τις πωλήσεις σας, τότε απευθυνθείτε στο κοινό σας έμμεσα, αξιοποιώντας τα πορίσματα της ψυχολογίας του Marketing.