Παρερμηνείες, παραλείψεις, εσφαλμένες πεποιθήσεις, γενικεύσεις… δυστυχώς, κατακλύζουν κάθε ανθρώπινο νου! Οι κοινωνικές επιστήμες αναφέρουν τα παιχνίδια του μυαλού μας ως Γνωστικές Προκαταλήψεις, οι οποίες επηρεάζουν τις αντιλήψεις μας και διαστρεβλώνουν την πραγματικότητά μας. Άραγε, πώς το Marketing αξιοποιεί αυτές τις «αδυναμίες» της σκέψης μας;

Γνωστικές προκαταλήψεις: Πώς λειτουργούν;

Κι όμως, παρά το ανυπέρβλητο μεγαλείο του, ο ανθρώπινος εγκέφαλος δεν είναι τέλειος! Αναλογιστείτε απλώς την ποσότητα και πολυπλοκότητα των πληροφοριών που καταγράφει καθημερινά. Είναι φύσει αδύνατο να μην προκύπτουν στη διαδρομή περιορισμοί και ανακρίβειες, που συχνά οφείλονται σε σφάλματα της μνήμης ή κοινωνικές προκαταλήψεις.

Οι γνωστικές προκαταλήψεις μας είναι ενσωματωμένες στους αντιληπτικούς, συναισθηματικούς και γνωστικούς μηχανισμούς του εγκεφάλου μας. Αποπροσανατολίζουν την κριτική ικανότητά μας, μας καθιστούν δέσμιους των πεποιθήσεών μας και μας ωθούν να αρνούμαστε πεισματικά την αποδοχή όσων παρεκκλίνουν από αυτές. Επιπλέον, δεν κάνουν διακρίσεις! Όλοι οι άνθρωποι ανεξαιρέτως είμαστε επιρρεπείς σ’ αυτές, είτε το αποδεχόμαστε είτε όχι.

Γνωστικές προκαταλήψεις στο Marketing

Οι γνωστικές προκαταλήψεις καθορίζουν κάθε λογής απόφαση. Φυσικά, οι αγοραστικές αποφάσεις δεν αποτελούν εξαίρεση! Πώς μπορείτε, λοιπόν, να χαράξετε μία στρατηγική Marketing, λαμβάνοντας υπόψη σας τα περίεργα παιχνίδια που παίζονται μέσα στο μυαλό ενός καταναλωτή; Ας γνωρίσουμε παρακάτω 15 αγαπημένες γνωστικές προκαταλήψεις των marketers, εξετάζοντας πώς αυτές μπορούν να διαμορφώσουν τις marketing τεχνικές σας!

1. Άγκυρα – Οι άνθρωποι στηρίζονται υπερβολικά στην πρώτη πληροφορία στην οποία εκτίθενται.

Η άγκυρα στο Marketing…
Στις εκπτώσεις, η αρχική τιμή, που θα δει πρώτη ο καταναλωτής, θα καθορίσει και τις προσδοκίες του για την τελική τιμή. Όσο πιο μεγάλη θα είναι η διαφορά μεταξύ των δύο τιμών, τόσο πιο πιθανή θα είναι και η αγορά!

2. Αντίσταση – Οι άνθρωποι τείνουν να κάνουν το αντίθετο από εκείνο για το οποίο πιέζονται από άλλους ανθρώπους, στην ανάγκη τους να νιώθουν ελεύθεροι για τις επιλογές τους.

Η αντίσταση στο Marketing…
Μην κάνετε ποτέ το μοιραίο λάθος να εναντιωθείτε στις πεποιθήσεις των πελατών σας! Μην διαφωνείτε με τις μέχρι τώρα επιλογές τους και μην γίνεστε υπερβολικά πιεστικοί, με στόχο να αλλάξετε τη γνώμη τους, καθώς θα έχετε ακριβώς τα αντίθετα αποτελέσματα από αυτά που ελπίζετε.

3. Αποστροφή της απώλειας – Οι άνθρωποι αποφεύγουν μία πιθανή απώλεια πολύ περισσότερο απ’ ό,τι επιδιώκουν ένα πιθανό κέρδος.

Η αποστροφή της απώλειας στο Marketing…
Δημιουργήστε στον καταναλωτή την αίσθηση ότι πρέπει να δράσει εγκαίρως, διαφορετικά θα χάσει τη δωρεάν δοκιμή του προϊόντος σας, την πρόσβαση σε αποκλειστικό περιεχόμενο ή την καθημερινή ενημέρωση για προσφορές και εκπτώσεις.

4. Διαθεσιμότητα – Οι άνθρωποι υπερεκτιμούν την εγκυρότητα των πληροφοριών που υπάρχουν διαθέσιμες.

Η διαθεσιμότητα στο Marketing…
Προτείνετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας ως λύση σ’ ένα συγκεκριμένο πρόβλημα των καταναλωτών. Ξαφνικά, το πρόβλημα θα αποκτήσει μεγαλύτερη σημασία γι’ αυτούς και το προϊόν σας θα θεωρηθεί σχεδόν απαραίτητο!

5. Έκθεση – Οι άνθρωποι εξοικειώνονται με καθετί που εκτίθεται σ’ αυτούς επανειλημμένα.

Η έκθεση στο Marketing…
Διαφημιστείτε όσο πιο συχνά μπορείτε και φροντίστε να χρησιμοποιήσετε τα κατάλληλα επικοινωνιακά κανάλια, ώστε το μήνυμά σας να φτάσει παντού. Βεβαιωθείτε ότι το brand σας έχει γίνει γνώριμο στο κοινό, ώστε να σας αναζητήσει στο διαδίκτυο, να κλικάρει με προθυμία πάνω σε μια διαφήμισή σας ή να αναγνωρίσει το προϊόν σας ως κάτι οικείο, όταν το συναντήσει στο ράφι ενός καταστήματος!

6. Εξουσία – Οι άνθρωποι εμπιστεύονται περισσότερο τις απόψεις ατόμων με κύρος και ισχύ.

Η εξουσία στο Marketing…
Προωθήστε τις γνώμες των ειδικών υπέρ των προϊόντων σας, για να προσδώσετε γόητρο στο brand σας! Σκεφθείτε τις διαφημίσεις πασίγνωστων οδοντόκρεμων από διακεκριμένους οδοντιάτρους ή το αξέχαστο σλόγκαν «29 κατασκευαστές πλυντηρίων συνιστούν Skip. Αυτοί ξέρουν!».

Διαβάστε επίσης: Influencer Marketing – Η νέα τάση στο Marketing

7. Επιλογή – Οι άνθρωποι υπερασπίζονται με θέρμη την επιλογή τους, παρά τα πιθανά ελαττώματά της, καθώς δεν θέλουν να νιώθουν ανόητοι.

Η επιλογή στο Marketing…
Εξαλείψτε κάθε αμφιβολία και επιβεβαιώστε τον πελάτη σας ότι κάνει τη σωστή επιλογή, τόσο κατά τη διάρκεια της πώλησης με εκφράσεις τύπου «μπράβο, εξαιρετική επιλογή!» όσο και κατόπιν αυτής. Χρησιμοποιήστε το email marketing για μαρτυρίες και στοιχεία που αποδεικνύουν την υπεροχή του προϊόντος που επέλεξαν οι αγοραστές σας.

8. Επιτυχία – Οι άνθρωποι δίνουν μεγαλύτερη έμφαση στις επιτυχημένες ιστορίες, αγνοώντας τις περιπτώσεις αποτυχίας.

Η επιτυχία στο Marketing…
Οι καταναλωτές θα πιστέψουν αυθόρμητα κάθε ευχάριστη εμπειρία που σχετίζεται με το προϊόν σας, θεωρώντας την πιο αληθή από μία δυσάρεστη. Γι’ αυτό, προωθήστε τις θετικές κριτικές και ενθαρρύνετε τη word-of-mouth διαφήμιση.

9. Μηδενικό ρίσκο – Σύμφωνα με τις επιστημονικές μελέτες, οι περισσότεροι άνθρωποι λατρεύουν την ασφάλεια και αποφεύγουν κάθε είδους κίνδυνο.

Το μηδενικό ρίσκο στο Marketing…
Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να πείσετε τον πελάτη σας ότι η απόφαση της αγοράς ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σας δεν ενέχει κανένα απολύτως ρίσκο!

10. Πειθώ – Οι άνθρωποι πείθονται για μία άποψη ή ένα γεγονός πολύ ευκολότερα, όποτε κάποιος χρησιμοποιεί πιο δραματικά επιχειρήματα, τα οποία έχουν αντίκτυπο στον συναισθηματικό κόσμο τους.

Η πειθώ στο Marketing…
Το μυστικό είναι ένα: επίκληση στο συναίσθημα! Επιδιώξτε το γέλιο, τη χαρά, τη συμπόνια και τη θλίψη. Θυμηθείτε τις επιτυχημένες διαφημιστικές καμπάνιες διάσημων brands που προκάλεσαν τη συγκίνηση του κοινού και παρέμειναν στο προσκήνιο για πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα.

11. Πλαίσιο – Οι επιλογές των ανθρώπων εξαρτώνται από τον τρόπο με τον οποίο αυτές παρουσιάζονται, διατυπώνονται ή πλαισιώνονται.

Το πλαίσιο στο Marketing…
Είναι άλλο να πείτε «Γιατί το αξίζετε» και άλλο «Για να μην το μετανιώσετε»! Ερευνήστε τι είναι πιο αποτελεσματικό για το δικό σας κοινό: το θετικό ή το αρνητικό πλαίσιο; Ανάλογα με το target group και τη φύση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, θα επιλέξετε και το πιο εύστοχο λεκτικό πλαίσιο.

12. Πλειοψηφία – Οι άνθρωποι υιοθετούν μία άποψη, όταν αυτή είναι δημοφιλής στην πλειοψηφία του κόσμου.

Η πλειοψηφία στο Marketing…
Παρουσιάστε το προϊόν σας ως το νούμερο ένα σε κριτικές και πωλήσεις! Παράλληλα, δημιουργήστε το απαραίτητο buzz γύρω από αυτό, ώστε να γίνει το επόμενο talk of the town!

13. Στερεότυπα – Εν έτει 2018, οι άνθρωποι εξακολουθούν να έχουν παγιωμένες αντιλήψεις σχετικά με χαρακτηριστικά, στάσεις και συμπεριφορές άλλων ανθρώπων ή ομάδων.

Τα στερεότυπα στο Marketing…
Εφόσον δεν μπορείτε να τα αλλάξετε, βασιστείτε σε αυτά! Παρακινήστε τον πελάτη σας να αγοράσει το προϊόν σας, υποστηρίζοντας ότι ταιριάζει απόλυτα στην κοινωνική θέση, την ηλικία ή την κουλτούρα του.

14. Συντηρητισμός – Οι άνθρωποι προτιμούν τα παλιά και συχνά παρωχημένα δεδομένα παρά τα νεότερα και πιο ανατρεπτικά.

Ο συντηρητισμός στο Marketing…
Επισημάνετε ότι τα προϊόντα σας συμβαδίζουν με τις παραδοσιακές και διαχρονικές πεποιθήσεις του κοινού σας.

15. Τυφλό σημείο – Οι άνθρωποι αναγνωρίζουν τις γνωστικές προκαταλήψεις των άλλων, αλλά ποτέ τις δικές τους.

Το τυφλό σημείο στο Marketing…
Μην φοβηθείτε να χρησιμοποιήσετε τα στερεότυπα και τις προκαταλήψεις που προαναφέραμε. Οι άμεσα ενδιαφερόμενοι δεν πρόκειται να τα αναγνωρίσουν και δύσκολα θα μπορέσουν να αντισταθούν σ’ αυτά!

Εν κατακλείδι

Εάν κατανοήσετε σε βάθος τις παραπάνω γνωστικές προκαταλήψεις, καθώς και τις επιπτώσεις τους στην καταναλωτική συμπεριφορά, θα μπορέσετε να απογειώσετε την εταιρική παρουσία σας. Πώς; Ενισχύοντας τα επιχειρήματά σας, προβλέποντας τις αντιδράσεις των καταναλωτών και δημιουργώντας ισχυρές διασυνδέσεις με το κοινό σας. Εξερευνήστε κάθε πτυχή της Ψυχολογίας του Marketing και βρεθείτε μπροστά από έναν καινούργιο κόσμο δυνατοτήτων!