Ακούτε πολλά success stories για startup εταιρείες που «σήκωσαν» 1, 2, 5, 10, 100 εκατομμύρια ευρώ από Venture Capitals (VCs) και Άγγελους Επενδυτές (Angel Investors); Αναρωτιέστε πώς φτάσανε σε αυτό το σημείο; Προφανώς, με σκληρή προσπάθεια και επιμονή! Ωστόσο, θα λέγαμε ότι όλα ξεκινάνε με ένα σωστά διαμορφωμένο Pitch Deck.

Τι είναι το Pitch Deck; Pitch Deck είναι μια ειδικά διαμορφωμένη παρουσίαση που αναδεικνύει εύστοχα μια επιχειρηματική ιδέα/ευκαιρία.

Στο άρθρο αυτό, θα αναλύσουμε πώς μπορείτε να προετοιμαστείτε κατάλληλα, προτού παρουσιάσετε την ιδέα σας σε έναν επενδυτή, ποιες είναι οι βέλτιστες πρακτικές και πώς, τελικά, θα αυξήσετε τις πιθανότητες χρηματοδότησης.

Γιατί χρειάζεστε ένα Pitch Deck;

Το pitch deck είναι το κύριο asset που χρειάζεστε για τη χρηματοδότηση της ιδέας ή της εταιρείας σας. Περιλαμβάνει κάποια σημεία-κλειδιά που είναι απαραίτητα για την ολοκληρωμένη αποτύπωση των projects σας.

Κάποιες φορές, οι founders είναι τόσο αφοσιωμένοι στη ανάπτυξη της ιδέας τους ή εγκλωβισμένοι σε καθημερινές διεργασίες που δεν μπορούν να διαθέσουν τον απαιτούμενο χρόνο για τη δημιουργία ενός αποτελεσματικού pitch deck. Όμως, οφείλουν να αναθεωρήσουν! Γιατί;

Η δημιουργία ενός pitch deck θα σας φέρει αντιμέτωπους με στρατηγικές αποφάσεις που δεν είχατε καν σκεφτεί. Αυτές τις αποφάσεις πρέπει να είστε σε θέση να τις λάβετε εγκαίρως και -μάλιστα- να μπορέσετε να τις αποδώσετε σε ένα format που θα είναι άμεσο και κατανοητό για τους επενδυτές.

Από τι αποτελείται ένα Pitch Deck;

Η κατάρτιση ενός pitch deck για δυνητικούς επενδυτές δεν είναι μία εύκολη υπόθεση. Μπορεί να μοιάζει με μια απλή παρουσίαση 10-15 σελίδων, αλλά αυτό που κρύβεται από πίσω είναι δεκάδες έως και εκατοντάδες ώρες προσπάθειας.

Ενδεικτικά αναφέρουμε: Για να δημιουργηθεί ένα αποτελεσματικό pitch deck πρέπει, πρωτίστως, να κάνετε έρευνα ανταγωνισμού, έρευνα αγοράς, να καταρτίσετε Business Plan, Marketing Plan, Financial Plan κ.ά.. Και αν αυτοί οι όροι σας φαίνονται ήδη βουνό, ετοιμαστείτε για τη συνέχεια!

Αναπτύξτε την επιχειρηματική σας ιδέα με την Develop Greece!

Τι αναμένουν να ακούσουν οι επενδυτές μέσω της παρουσίασής σας;

1. Ποιο είναι το πρόβλημα; Το πρώτο πράγμα που ζητάνε σχεδόν όλα τα Venture Capitals είναι να μάθουν για το πρόβλημα το οποίο λύνει η ιδέα σας; Υπάρχει πρόβλημα – κενό στον κλάδο που δραστηριοποιείστε; Παρέχετε κάποια καινοτόμα λύση σε αυτό το πρόβλημα;
2. Ποιοι είναι οι άνθρωποι πίσω από την ιδέα; Οι επενδυτές αναζητούν ανθρώπους με όραμα, ανθρώπους που θέλουν να αλλάξουν τον κόσμο ή τουλάχιστον να πιστεύουν στο προϊόν τους και έχουν πάθος για την ανάπτυξή του. Πρέπει να είναι ξεκάθαρο στους επενδυτές το πώς η ομάδα των founders θα αναπτύξει την ιδέα και πώς θα την κάνει να πετύχει. Και εδώ που τα λέμε, στην πραγματικότητα, οι επενδυτές βάζουν τα χρήματά τους στην ομάδα που θα τα διαχειριστεί, και όχι στο brand μιας εταιρείας.
3. Ποια είναι η προοπτική της εταιρείας; Τα Venture Capitals επενδύουν στις προοπτικές μιας ιδέας ή εταιρείας σε βάθος 5ετίας. Με άλλα λόγια, απαιτούν η εταιρεία σας να στοχεύει σε εκτενή ανάπτυξη και, μάλιστα, σε ένα market μεγάλης κλίμακας.

Πώς να παρουσιάσετε αποτελεσματικά ένα Pitch Deck;

Εδώ, τα Communication & Public Speaking Skills σας θα σας φανούν πολύ χρήσιμα:

• Ξεκινήστε με κάτι συνταρακτικό και μαγνητίστε το κοινό σας.
• Δείξτε αυτοπεποίθηση.
• Κοιτάτε τους ακροατές σας στα μάτια και δώστε τους την ευκαιρία να «δουν» και να «ακούσουν» το πάθος σας.
• Παρουσιάστε με άμεσο και κατανοητό τρόπο.
• Περάστε μηνύματα μέσω του storytelling.
• Κάνετε παύσεις, όποτε ετοιμάζεστε να πείτε κάτι σημαντικό.
• Χρησιμοποιήστε τη δυναμική και τις εναλλαγές στον τόνο και στο χρώμα της φωνής σας, για να εκφράσετε συναισθήματα.
• Κάντε ερωτήσεις και καλέστε τους να συνεισφέρουν στο μήνυμα που θέλετε να περάσετε.

Let them know who you are! Motivate them!

• Μιλήστε για τον εαυτό σας, δώστε τους την ευκαιρία να σας γνωρίσουν καλύτερα και να αναγνωρίσουν το credibility σας.
• Μιλήστε για το πόσο ενθουσιασμένοι είστε με την τελευταία συνεργασία που κλείσατε.
• Μιλήστε για το πώς ξεκίνησε η ιστορία σας. Τι ήταν αυτό που σας ενέπνευσε;
• Μιλήστε για το όραμά σας.
• Προσδιορίστε τις ανάγκες που καλύπτει η ιδέα σας.
• Περιγράψτε τι πρόβλημα προσπαθείτε να λύσετε και ποιο είναι το κοινωνικό αποτύπωμα που αποσκοπείτε να αφήσετε.

Το να «γνωρίζετε» τους ακροατές σας είναι, επίσης, σημαντικό.

• Ποια είναι η κουλτούρα τους;
• Ποιο είναι το ιστορικό τους;
• Ποια είναι η επαγγελματική πορεία τους;

Αν θέλετε να «κερδίσετε» καρδιές, μιλάτε με προσωπικά επιχειρήματα, με συναισθήματα, με παρομοιώσεις και με ιστορίες. Αν θέλετε να «κερδίσετε» μυαλά, μιλάτε με τεκμήρια, με στοιχεία και με αριθμούς.

Ο συνδυασμός και των δύο στην παρουσίαση ενός pitch deck, όμως, ενδεχομένως να οδηγήσει σε κάτι εξαιρετικό!

Τι ρωτάει, συνήθως, ένας επενδυτής;

Προετοιμαστείτε σωστά! Όσο καλύτερα γνωρίζετε τους περιορισμούς και τις αδυναμίες σας, τόσο πιο εύκολα και δημιουργικά μπορείτε να ελίσσεστε. Δώστε έμφαση στην ποιότητα των απαντήσεών σας. Πόσο άμεσα και ξεκάθαρα απαντάτε στα ερωτήματα των επενδυτών;

Ενδεικτικές ερωτήσεις ενός επενδυτή που πρέπει να είστε σε θέση να απαντήσετε:

• Ποιο είναι το customer acquisition cost;
• Ποιο είναι το profit margin;
• Ποιο είναι το value proposition?
• Γιατί τώρα; Γιατί εσείς;
• Πώς θα πετύχετε;
• Ποιο είναι το πλάνο σας, για να «σηκώσετε» και άλλα χρήματα;

Προσοχή! Με όλη αυτή την πληροφορία που δεχόμαστε καθημερινά και τα success stories που ακούμε διαρκώς, ίσως σας περνάει από το μυαλό ότι πρέπει να έχετε έτοιμο και το exit strategy σας. Αυτή ενδεχομένως να είναι και ερώτηση-παγίδα, ιδίως αν η εταιρεία σας βρίσκεται σε πρώιμο στάδιο αυτή τη στιγμή.

Αν δείξετε ότι έχετε ήδη έτοιμο το exit strategy σας, πιθανώς να μεταφραστεί από δυνητικούς επενδυτές ότι έχετε και μειωμένο ενδιαφέρον για το προϊόν σας. Σε early-stage startups, κύριο μέλημά σας πρέπει να είναι η ανάπτυξη του προϊόντος σας, προκειμένου να γίνει άκρως ανταγωνιστικό και μοναδικό. Ωστόσο, όταν μιλάμε για Venture Capitals (VCs) που αποσκοπούν σε ραγδαία ανάπτυξη και πολλαπλασιασμό της επένδυσής τους από 5 έως 10 φορές, πρέπει να είστε έτοιμοι να το απαντήσετε και αυτό!

Τι ερωτήσεις να κάνετε εσείς στον επενδυτή;

Ο μέσος χρόνος συνεργασίας που ενδέχεται να έχετε με τον επενδυτή υπολογίζεται στα 10 έτη. Σαφώς, αυτό σημαίνει ότι θα έχετε μια μακροχρόνια «συνύπαρξη» μαζί. Έχετε, όμως, κοινό κώδικα επικοινωνίας; Έχετε κοινούς στόχους για την εταιρεία; Ποιες είναι οι αξίες του; Μαζί με το pitch deck σάς προτρέπουμε να προετοιμάσετε και κάποιες σημαντικές ερωτήσεις για τον επενδυτή, όπως πού στοχεύει μια επένδυσή του, ποια είναι τα κίνητρά του κ.λπ..

Διαφορετικές μορφές pitch

Γενικότερα, ως Founder θα κληθείτε να κάνετε 10άδες έως και 100άδες pitches. Γι’ αυτό και πρέπει να είστε σε θέση να παρουσιάσετε την ιδέα σας, με τον σωστό τρόπο, οπουδήποτε:

• Σε ένα networking event (διάρκεια: 20”)
• Σε ένα Pitch Event (διάρκεια: 4’)
• Σε ένα venture capital (διάρκεια: 15’)
• Σε έναν πελάτη – ενδιαφερόμενο (διάρκεια: 20’)
• Με την αποστολή ενός email (σε μια παράγραφο)

Επιπλέον, οφείλετε να έχετε διαφορετική έκδοση του pitch deck που στέλνετε απλώς μέσω email και διαφορετική έκδοση αυτού που παρουσιάζετε εσείς οι ίδιοι δια ζώσης ή online.

Γενικά, πρέπει να είστε σε θέση να παρουσιάσετε σε οποιονδήποτε, οπουδήποτε, ακόμα και χωρίς τη χρήση παρουσίασης!

Dos: 5 τακτικές για να ακολουθήσετε

1. Κάντε σωστή προετοιμασία

Επανάληψη μήτηρ πάσης μαθήσεως. Κάντε αρκετές φορές εξάσκηση την παρουσίασή σας και προσπαθήστε να πάρετε μια αρχική ανατροφοδότηση από τα κοντινά σας πρόσωπα. Τι πρέπει να βελτιώσετε;

2. Στοχεύστε τον κατάλληλο επενδυτή

Μη στέλνετε την παρουσίασή σας σε δεκάδες επενδυτές μέσω email. Κάντε μια μικρή έρευνα πρώτα, προκειμένου να εντοπίσετε τους κατάλληλους επενδυτές. Σε τι κλάδους και σε ποια στάδια ανάπτυξης επενδύουν συνήθως; Βρείτε 1-2 επενδυτές που σας ταιριάζουν και, όταν είστε πραγματικά έτοιμοι, προσεγγίστε τους.

3. Προσεγγίστε με τον σωστό τρόπο

Όταν είστε έτοιμοι να στείλετε σε ένα VC ή έναν επενδυτή, προκειμένου να προγραμματίσετε μαζί τους την παρουσίαση του pitch deck σας, λάβετε υπόψη τα παρακάτω tips:

• Κάντε μια θερμή εισαγωγή
• Γράψτε τον λόγο που επικοινωνείτε
• Γράψτε εν συντομία τι κάνετε και ποιο πρόβλημα λύνετε
• Αναφέρετε κάποιον πολύ σημαντικό πελάτη που έχετε
• Μιλήστε για το ύψος της χρηματοδότησης που έχετε λάβει ήδη
• Μιλήστε για ποιον λόγο ταιριάζετε στις επενδυτικές τους ενέργειες

Μια σύσταση ή μια αναφορά σε κάποιον κοινό γνωστό είναι πάντα αποτελεσματική!

4. Να είστε αυθεντικοί

Οι επενδυτές προτιμούν να συνεργάζονται με ανθρώπους ακέραιους και ειλικρινείς, που αποπνέουν σιγουριά και αξιοπιστία. Και δεν τους αδικούμε, είναι αξίες που όλοι αναζητάμε.

5. Διαχειριστείτε τα συναισθήματά σας

Δεν πρέπει, σε καμία περίπτωση, να φανεί ότι είστε δύσκολος στη συνεργασία, ότι δεν είστε προετοιμασμένος ή ότι σας κατέβαλε η απογοήτευση και η δυσαρέσκεια. Σε κάθε συνύπαρξη ή επικοινωνία, μένει μια συναισθηματική εμπειρία. Φροντίστε η εμπειρία που θα αφήσετε να είναι θετική.

Η ικανότητά διαχείρισης των συναισθημάτων σας και η συναισθηματική νοημοσύνη θα σας φανούν χρήσιμα στην πορεία.

Don’ts: 5 λάθη που πρέπει να αποφύγετε

1. Μην «πουλάτε» την ιδέα σας πάρα πολύ

Κατά τη διάρκεια της παρουσίασης ενός pitch deck, μιλήστε, κυρίως, για την ανάγκη που καλύπτει η ιδέα σας και για ποια προβλήματα προσπαθεί να εξαλείψει. Φράσεις όπως «Αν δεν επενδύσετε τώρα, η ευκαιρία θα χαθεί» και «Επενδύστε και σας υποσχόμαστε ότι θα πάει καλά» δε λειτουργούν θετικά!

Να θυμάστε ότι ένας επενδυτής ακούει εκατοντάδες ιδέες το έτος και έχει δεκάδες ευκαιρίες να επενδύσει. Αν δεχτεί πίεση που δε χρειάζεται, είναι πολύ πιθανό να σας απορρίψει.

2. Μην εστιάζετε στις λειτουργίες του προϊόντος σας

Ένα κοινό λάθος είναι να μιλάτε πολύ για το προϊόν και τα χαρακτηριστικά του. «Έχουμε και αυτό το feature», «Χρησιμοποιούμε και αυτήν την τεχνολογία» κ.ο.κ.. Μπορεί κάποιοι επενδυτές να έχουν technical background και να καταλαβαίνουν την ορολογία σας, όμως κάποιοι άλλοι όχι.

Το πόσο μοναδικό είναι το προϊόν σας και το τι κάνει είναι, σαφώς, βασικοί παράγοντες του εγχειρήματός σας. Ωστόσο, ο επενδυτής θέλει να ακούσει μια ολιστική προσέγγιση της ιδέας και της προοπτικής της.

3. Μη μαγειρέψετε τα οικονομικά

Αργά ή γρήγορα, η αλήθεια θα φανεί. Αν το Financial Plan του pitch deck σας δεν ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα, κάνει κακό στην αξιοπιστία σας ως επιχειρηματία.

4. Μην πείτε ότι δεν υπάρχει ανταγωνισμός

Ο Reed Hastings, Co-Founder του Netflix είπε «Ο ύπνος είναι ανταγωνιστής μας».

Ακόμη και αν η ιδέα σας έχει κάτι το μοναδικό, μην ξεχνάτε ότι οποιοσδήποτε κάνει κάτι παρεμφερές έχει τη δυναμική να μπει και στο δικό σας market. Σκεφτείτε, επίσης, ότι ένας καταναλωτής που λύνει μόνος του το πρόβλημα θεωρείται, κατά κάποιον τρόπο, ανταγωνιστής σας.

Επιπλέον, αναφέροντας ότι υπάρχει ανταγωνισμός που έχει πετύχει, θα δημιουργήσετε θετικές εντυπώσεις, καθώς κάτι τέτοιο αποδεικνύει την εφαρμογή της ιδέας στην πράξη!

5. Μη ζητήσετε NDA

*NDA – Non-disclosure agreement: σύμβαση εμπιστευτικότητας

Αν ζητήσετε να υπογράψετε κάποιο NDA, προτού αποκαλύψετε την ιδέα σας, αυτό είναι πολύ πιθανό να λειτουργήσει αρνητικά.

Τα Venture Capitals ακούν δεκάδες ιδέες την ημέρα, αυτή είναι η δουλειά τους! Ο παράγοντας NDA θα λειτουργούσε ανασταλτικά στην ίδια τους τη δραστηριότητα.

Τι κεφάλαιο ζητάτε από τον επενδυτή;

Για να βρίσκεστε μπροστά στον επενδυτή με το pitch deck σας, σημαίνει ότι έχετε ήδη απαντήσει στα παρακάτω 2 ερωτήματα:

1. Τι ποσοστό ιδιοκτησίας (Equity) διατίθεται προς τον επενδυτή στη φάση αυτή;
2. Ποιο είναι το χρηματικό ποσό που ζητάτε έναντι του ποσοστού αυτού;

Πώς, όμως, καταλήξατε σε αυτές τις απαντήσεις; Αυτό που χρειάζεστε είναι το Company Valuation.

Αν δεν έχετε ακόμη έσοδα ή έχετε λίγα έσοδα, μην προσπαθήσετε να υπολογίσετε το Company Valuation με τον παραδοσιακό τρόπο. Είναι βέβαιο ότι θα υποτιμήσει την αξία της εταιρείας σας.

Μια εναλλακτική μέθοδος είναι να συγκρίνετε το προϊόν σας με ένα παρόμοιο που υπάρχει ήδη στην αγορά.

Και αν δεν υπάρχει κάτι αντίστοιχο στην αγορά; Τότε, συνήθως, το ζητούμενο προκύπτει από το πόσα χρήματα πιστεύουν οι Founders ότι χρειάζονται, καθώς και από το potential που βρίσκουν οι επενδυτές στην εταιρεία σας.

Μάθετε ποια είναι τα στάδια χρηματοδότησης των επιχειρήσεων!

Πόσο έτοιμοι είστε;

Προτού απευθυνθείτε σε ένα VC, καλό είναι να έχετε υλοποιήσει τουλάχιστον τα ακόλουθα: Branding, Business Model, Financial Plan, Pitch Deck. Ακόμη, αν θέλετε να αυξήσετε τις πιθανότητες για χρηματοδότηση, πολύ χρήσιμα θα σας φανούν και τα εξής: MVP Product, Go-to-Market Strategy, Scale-up Plan.

Τέλος, πολύ σημαντικοί παράγοντες, οι οποίοι θα σας κάνουν να νιώθετε πιο σίγουροι και με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση, είναι τo Traction και το Revenue. Ουσιαστικά, πρόκειται για καθοριστικά στοιχεία, καθώς συνιστούν την επιβεβαίωση της ιδέας σας που δίνει εμπορική και λειτουργική αξία.

Αν δεν έχετε εμφανίσει ακόμη μεγάλο revenue και θέλετε να επιχειρήσετε να παρουσιάσετε την ιδέα σας, τουλάχιστον, σιγουρευτείτε ότι έχετε εξασφαλίσει τα παρακάτω:

• Υπάρχει απόδειξη ότι αρέσει το προϊόν σας στους χρήστες;
• Το χρησιμοποιούν;
• Θέλουν να το προτείνουν σε άλλους;

Αν δεν είστε έτοιμοι σε κάποιο από τα παραπάνω επίπεδα, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να χάσετε την εμπιστοσύνη των επενδυτών. Σε αυτήν την περίπτωση, σκεφτείτε να κάνετε τα πρώτα σας βήματα μέσω της Develop Greece, για να αποκτήσετε πολύτιμη γνώση και τα απαραίτητα εφόδια για το ξεκίνημά σας.

Στην Develop Greece, είμαστε δίπλα σε κάθε early-stage entrepreneur, από τη σύλληψη της ιδέας μέχρι και τη χρηματοδότηση, παρέχοντας στοχευμένες υπηρεσίες και καθοδήγηση.

Ξεκινήστε μαζί μας σήμερα!