Η ψυχολογία αγορών αποτελεί καθοριστικό παράγοντα στη διαμόρφωση της συμπεριφοράς του σύγχρονου καταναλωτή. Σήμερα, τα περισσότερα προϊόντα που υπάρχουν στα ράφια των καταστημάτων δεν ικανοποιούν βασικές ανάγκες, αλλά ανάγκες που δημιουργούνται από τις ίδιες τις εταιρείες κατασκευής τους. Αυτό κάνει ακόμα πιο έντονο τον ανταγωνισμό μεταξύ τους, με αποτέλεσμα να αναζητούν εξειδικευμένες στρατηγικές, ώστε να προσελκύσουν αποτελεσματικά το κοινό τους. Όπως έχουμε ήδη αναφέρει σε προηγούμενο άρθρο, υπάρχουν διάφορες τεχνικές για να ενθαρρύνετε την ψυχολογία των πελατών. Στο σημερινό άρθρο θα εξηγήσουμε πώς ο τρόπος παρουσίασης της τιμής επηρεάζει την ψυχολογία αγορών.
-
Το αριστερό ψηφίο για το ανθρώπινο μάτι
Τις τελευταίες δεκαετίες θα έχετε παρατηρήσει ότι οι τιμές καταλήγουν με το νούμερο 99 ή 95. Η τεχνική αυτή έχει αποδειχθεί ιδιαίτερα επιτυχημένη, καθώς είναι αποδεδειγμένο ότι το καταναλωτικό κοινό προτιμά να αγοράσει ένα προϊόν αξίας 19.99€ παρά 20.00€.
Όμως, υπάρχει ένα ακόμα στοιχείο που ενθαρρύνει τους καταναλωτές να προβούν σε αγορά και αυτό είναι το αριστερό ψηφίο της τιμής. Εσείς τι θα αγοράζατε το 19€ ή το 20€; Έρευνες δείχνουν πως το αριστερό ψηφίο είναι αυτό που εγγράφεται τελικά στη μνήμη του καταναλωτή. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα, το κοινό να αντιλαμβάνεται την τιμή μικρότερη των 20€, που είναι και η πραγματική αξία του προϊόντος.
-
Επιλέξτε ψηφία με λίγες συλλαβές
Ένας παράγοντας που επηρεάζει τις πωλήσεις και την ψυχολογία αγορών, και σίγουρα δεν πάει ο νους σας, είναι ο αριθμός των συλλαβών μίας τιμής. Όπως είναι φυσικό, όσο περισσότερα ψηφία έχει ένας αριθμός, τόση μεγαλύτερη προσπάθεια καταβάλλει ο ανθρώπινος εγκέφαλος για να τον διαβάσει. Παράλληλα, όμως, σημαντικό ρόλο παίζει και ο αριθμός των συλλαβών μίας τιμής. Αυτό σημαίνει πως οι καταναλωτές θεωρούν οικονομικότερο ένα προϊόν με “ευανάγνωστη” τιμή.
Να κάνουμε ένα μικρό τεστ μαζί; Αν η μικρότερη τιμή περιέχει μεγαλύτερο αριθμό συλλαβών π.χ. (27.84€ vs 28.16€), το καταναλωτικό κοινό θα θεωρήσει μικρότερη αυτή που διαβάζεται γρηγορότερα, στη συγκεκριμένη περίπτωση αυτή που είναι μεγαλύτερη.
-
Οπτικό vs Αριθμητικό μέγεθος
Ο τρόπος που αντιλαμβάνεται κανείς το ύψος μίας τιμής θα λέγαμε πως είναι κοινός για όλους τους ανθρώπους, με λίγα λόγια, όλοι θα αξιολογούσαμε ότι το 100 είναι μεγαλύτερο του 60. Η αντίληψη αυτή αφορά το αριθμητικό μέγεθος μίας τιμής. Παράλληλα, όμως, υπάρχει και μία άλλη μέτρηση που αφορά το οπτικό μέγεθος μίας τιμής. Εάν εμφανίσετε την τιμή ενός προϊόντος με έντονη γραμματοσειρά και μεγάλο οπτικό μέγεθος, το πιθανότερο είναι να αποθαρρύνετε τους πελάτες σας και να μην πραγματοποιήσουν καμία αγορά τελικά, οπότε είναι σημαντικό για την ψυχολογία αγορών.
Σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να προσαρμόζετε το οπτικό μέγεθος στο στοιχείο που θέλετε να τονίσετε. Εάν για παράδειγμα προσφέρετε κάποια έκπτωση, τότε θα πρέπει να αυξήσετε το οπτικό μέγεθος των ψηφίων, ώστε να κάνετε αντιληπτή την προσφορά σας στο κοινό.
Extra Tip: Κρατήστε την τιμή σε ένα διακριτικό οπτικό μέγεθος και αυξήστε το μέγεθος άλλων ιδιοτήτων του προϊόντος. Αυτά τα δύο στοιχεία μαζί θα δημιουργήσουν ένα ενδιαφέρον contrast που τελικά θα πείσει τους καταναλωτές για την αξία των προϊόντων. Ένας δεύτερος τρόπος είναι να αυξήσετε το μέγεθος του ίδιου του προϊόντος.
-
Αφαιρέστε το κόμμα από την τιμή
Πρόσφατες έρευνες γύρω από το marketing έδειξαν ότι, αφαιρώντας το κόμμα από μία τιμή, αυτόματα αυτή φαίνεται μικρότερη, κάτι που ενισχύει την ψυχολογία αγορών. Αναρωτιέστε γιατί συμβαίνει αυτό; Σκεφτείτε τις παραπάνω παρατηρήσεις μας!
1,299 €: χίλια διακόσια ενενήντα εννιά (11 συλλαβές)
1299 €: δώδεκα ενενήντα εννιά (9 συλλαβές)
Όταν αφαιρείτε το κόμμα, μειώνετε το φωνητικό μήκος της τιμής. Επομένως, λιγότερες συλλαβές σημαίνουν και οπτικά μικρότερη τιμή.
-
Χρησιμοποιήστε λέξεις που σχετίζονται με μικρό μέγεθος
Να είστε προσεκτικοί με τις λέξεις που βρίσκονται δίπλα στην τιμή. Κάποιες λέξεις μπορούν να επηρεάσουν την αντίληψη του κοινού για το ύψος της τιμής που αναλογεί σε κάθε προϊόν. Για παράδειγμα, είναι προτιμότερο στην περιγραφή του προϊόντος να περιλαμβάνετε ενδείξεις, όπως «Ελάχιστα έξοδα αποστολής», «Δωρεάν παράδοση», παρά «Υψηλή απόδοση», «Μεγάλη διάρκεια» κ.λπ.. Να θυμάστε, οποιαδήποτε επίθετα ή χαρακτηρισμοί βρίσκονται δίπλα στην τιμή, υποσυνείδητα επηρεάζουν και την αξία του προϊόντος, όπως και την ψυχολογία αγορών.
-
Δυνατότητα πληρωμής με δόσεις
Ένας πολύ έξυπνος τρόπος για να παρουσιάσετε ομαλά μία υψηλή τιμή χωρίς να τραυματίσετε την ψυχολογία των πελατών σας είναι η δυνατότητα πληρωμής με δόσεις. Εάν υποθέσουμε ότι η τελική αξία ενός προϊόντος είναι 499€, μπορείτε να κοστολογήσετε το προϊόν στην τιμή των 99€ με 5 άτοκες δόσεις. Η δεύτερη τιμή είναι προφανώς πολύ πιο δελεαστική και ενδυναμώνει την ψυχολογία αγορών.
Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να υποτιμήσετε τη νοημοσύνη των πελατών σας. Ο καθένας μπορεί να καταλάβει ότι 499€ και 99€ δεν είναι το ίδιο. Όμως, λαμβάνοντας υπόψη ότι πολλοί από εμάς συγκρίνουμε τις τιμές υποσυνείδητα, ίσως τελικά η προσφορά σας να κερδίσει τον ανταγωνισμό.
Συμπέρασμα
Η τιμή και ο τρόπος που την παρουσιάζετε είναι καθοριστικά σημεία για την ψυχολογία αγορών. Την επόμενη φορά, λοιπόν, που θα δημιουργήσετε έναν κατάλογο ή θα περάσετε νέα προϊόντα και τιμές στο eshop σας, ρίξτε μία δεύτερη ματιά στο άρθρο μας και ακολουθήστε μία προς μία τις συμβουλές μας. Στοίχημα πως θα επηρεάσετε θετικά τους καταναλωτές, κερδίζοντας την εμπιστοσύνη τους; Για να δούμε! Δημιουργήστε το eshop που ταιριάζει ακριβώς στις ανάγκες σας!