Sales Funnel: Τι είναι και πώς θα ενισχύσει τις πωλήσεις σας

Αν η επιχείρησή σας έχει online παρουσία, τότε, το sales funnel είναι ήδη μέρος της Inbound marketing στρατηγικής σας, είτε το γνωρίζετε είτε όχι!

Το sales funnel είναι ένας όρος του marketing, ο οποίος χρησιμοποιεί το σχήμα του χωνιού (funnel), για να περιγράψει τα στάδια της μετατροπής ενός επισκέπτη μίας ιστοσελίδας σε πελάτη.

Αν και το 79% των συνολικών leads δε μετατρέπεται συνήθως σε πωλήσεις, όπως δείχνουν πρόσφατες έρευνες, μία αποτελεσματική sales funnel marketing στρατηγική μπορεί να σας βοηθήσει, όχι μόνο να βελτιστοποιήσετε το conversion rate σας, αλλά και να αποκτήσετε καλύτερη αντίληψη της αγοραστικής συμπεριφοράς των πελατών σας!

Είστε έτοιμοι να γνωρίσετε πώς λειτουργεί ένα sales funnel και πώς μπορεί να δώσει σημαντική ώθηση στις πωλήσεις και στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας;

Ας ξεκινήσουμε από τα βασικά…

Τι είναι το Sales Funnel;

Το sales funnel είναι ένα μοντέλο marketing το οποίο χρησιμοποιείται για τη «χαρτογράφηση» της διαδρομής που ακολουθεί ένας δυνητικός πελάτης, από την πρώτη του επαφή με το brand, το προϊόν ή την υπηρεσία σας, μέχρι την πραγματοποίηση μίας αγοραστικής ενέργειας. Με λίγα λόγια, περιγράφει τη διαδικασία μετατροπής των leads σε πελάτες!

Το παραπάνω μοντέλο απεικονίζεται με τη βοήθεια του «χωνιού», λόγω του σχήματός του. Ως αναλογία, η κορυφή του χωνιού συνιστά την αρχή της αγοραστικής διαδικασίας. Σε αυτήν την ευρύτερη περιοχή μπορεί να εισχωρήσει ένας μεγάλος αριθμός δυνητικών πελατών – ωστόσο, μόνο λίγοι από αυτούς θα καταλήξουν στο στενότερο μέρος του funnel και θα πραγματοποιήσουν κάποια αγορά.

Το «ταξίδι» του πελάτη, από την κορυφή του «χωνιού» έως και το τελευταίο επίπεδο της αγοράς, συμπεριλαμβάνει κάποια βασικά checkpoints, γνωστά και ως «στάδια του sales funnel». Όσα περισσότερα στάδια περνάει, τόσο πιο βαθιά εισχωρεί στο funnel και ενδυναμώνει την αγοραστική του απόφαση.

Για μία επιχείρηση, η κατανόηση του παραπάνω σχήματος είναι εξαιρετικά σημαντική, ώστε να εφαρμόσει τις κατάλληλες ενέργειες marketing σε κάθε διαφορετικό στάδιο του sales funnel της.

Τα 5 βασικά στάδια του Sales Funnel

Το sales funnel κάθε επιχείρησης είναι μοναδικό, σχεδιασμένο ανάλογα με τον κλάδο που δραστηριοποιείται, το κοινό στο οποίο απευθύνεται και τους στόχους που έχει θέσει.

Σχεδιάζοντας το δικό σας sales funnel, θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας όλα τα παραπάνω, προσθέτοντας στάδια που θα ακολουθούν τη δική σας στρατηγική μάρκετινγκ και θα διευκολύνουν τη λειτουργία της επιχείρησής σας. Το εκάστοτε ξεχωριστό στάδιο απαιτεί συγκεκριμένη προσέγγιση από πλευράς σας, προκειμένου να κατευθύνει την πρόθεση του κοινού, τη σωστή στιγμή και με τις πιο αποδοτικές ενέργειες.

Σε κάθε περίπτωση, τα βασικά στάδια ενός sales funnel μοντέλου είναι τα εξής πέντε:

Στάδιο Γνωριμίας (Awareness)

Στο πρώτο στάδιο του sales funnel, ο υποψήφιος αγοραστής έρχεται για πρώτη φορά σε επαφή με το brand σας. Πιθανόν η αρχική επαφή να έγινε μέσω μίας ανάρτησής σας στα social media, μίας διαφήμισης, ενός άρθρου ή ακόμα και μέσω μίας απλής αναζήτησης στο Google.

Καθώς βρίσκεστε ακόμα στο στάδιο της γνωριμίας, πρωταρχικός στόχος σας είναι να κερδίσετε την προσοχή του δυνητικού πελάτη και να τον προσελκύσετε στην ιστοσελίδα σας.

Στάδιο Ενδιαφέροντος (Interest)

Σε αυτό το στάδιο, ο χρήστης αναζητά ενεργά εναλλακτικές για τις ανάγκες του. Εξερευνά τις επιλογές του, συγκρίνει τιμές και ψάχνει για τις πιο συμφέρουσες προσφορές.

Σε αυτήν τη φάση είναι που πρέπει να δείξετε τον καλύτερό σας εαυτό! Παρουσιάστε το πιο ευφάνταστο και δημιουργικό σας content, εντυπωσιάστε τον με τις εξειδικευμένες υπηρεσίες σας και προτείνετέ του μοναδικές λύσεις, που δε θα μπορεί να προσπεράσει. Με άλλα λόγια, δείξτε κι εσείς ενδιαφέρον και μπορεί να σας… επιβραβεύσει, ακολουθώντας σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, κάνοντας εγγραφή στο newsletter σας ή ακόμα και πραγματοποιώντας μία αγορά!

Στάδιο Απόφασης (Decision)

Πλέον, ο υποψήφιος πελάτης είναι πιο κοντά στην απόφαση της αγοράς από ποτέ. Έχοντας πραγματοποιήσει την έρευνά του, έχει καταλήξει στις τελικές επιλογές του και -συγχαρητήρια- είστε μία από αυτές!

Έχοντας ήδη καθηλώσει την προσοχή του, είναι η στιγμή να παρουσιάσετε το πιο εξέχον προϊόν ή υπηρεσία σας, να προτείνετε μία ασυναγώνιστη προσφορά και να τον «κατακτήσετε» με τις μοναδικές ευκαιρίες που προσφέρετε, όπως για παράδειγμα δωρεάν μεταφορικά, εκπτώσεις ή bonus προϊόντα.

Στάδιο Δράσης (Action)

Σε αυτό το στάδιο η αγορά πραγματοποιείται και η διαδικασία της μετατροπής του lead σε πραγματικό πελάτη ολοκληρώνεται.

Για πολλές επιχειρήσεις, αυτό συνιστά και το τελευταίο στάδιο του sales funnel τους. Όμως, το «ταξίδι» του καταναλωτή δεν τελειώνει εδώ. Για τα brand που θέλουν πραγματικά να ξεχωρίσουν από τον ανταγωνισμό, το επόμενο στάδιο είναι και το πιο σημαντικό.

Στάδιο Διατήρησης (Retention)

Η ουσιαστική επιτυχία μίας επιχείρησης διαφαίνεται στην ικανότητά της να διατηρεί τους πελάτες της κάνοντάς τους να επιστρέφουν σε αυτήν, ξανά και ξανά. Αυτό συμβαίνει γιατί, σε βάθος χρόνου, είναι πιο αποδοτική η μετατροπή των πελατών σε αφοσιωμένο κοινό, από τη μετατροπή των leads σε πελάτες.

Οι πιστοί πελάτες μπορούν να φέρουν μεγάλα κέρδη στην επιχείρησή σας, με τη μικρότερη δυνατή προσπάθεια από μέρους σας. Τείνουν να πραγματοποιούν επαναλαμβανόμενες και ακριβές αγορές και, συχνά, αποτελούν το πιο αποτελεσματικό μέσο διαφήμισής σας, μέσω του word of mouth.

Για να διατηρήσετε τους πελάτες σας, είναι σημαντικό να τους κρατάτε ικανοποιημένους. Και υπάρχουν πολλοί τρόποι να το επιτύχετε – όπως η καθιέρωση loyalty προγραμμάτων, η συχνή αλληλεπίδραση μαζί τους και το εξατομικευμένο περιεχόμενο.

Πώς να χτίσετε ένα αποδοτικό Sales Funnel;

Σας ενθουσίασε κι εσάς η ιδέα του sales funnel και ανυπομονείτε να την εντάξετε στη φιλοσοφία της επιχείρησής σας; Παρακάτω θα ανακαλύψετε, βήμα-βήμα, πώς να σχεδιάσετε ένα απόλυτα επιτυχημένο sales funnel μοντέλο και να διακριθείτε από τους ανταγωνιστές σας!

Βήμα 1ο: Κατανοήστε τη συμπεριφορά των πελατών

Όσο περισσότερα γνωρίζετε για το κοινό σας, τόσο πιο αποτελεσματικό γίνεται το sales funnel σας. Οι ενέργειες marketing που θα κάνετε θα είναι πιο στοχευμένες και, άρα, πιο αποδοτικές.

Αναλύοντας τη συμπεριφορά των πελατών σας, μπορείτε να παρακολουθείτε τη δραστηριότητα της ιστοσελίδας σας, να αποκρυπτογραφείτε τον τρόπο με τον οποίο αλληλεπιδρούν οι χρήστες με αυτήν και να προβαίνετε στις αναγκαίες ενέργειες βελτίωσης, όποτε αυτό είναι απαραίτητο.

Βήμα 2ο: Κερδίστε την προσοχή του κοινού σας

Ο λόγος ύπαρξης ενός sales funnel είναι η προσέλκυση ατόμων μέσα σε αυτό! Καθώς το 95% των υποψήφιων αγοραστών επιλέγει ένα brand με βάση το επαρκές και χρήσιμο content, το περιεχόμενό σας θα πρέπει να τίθεται σε πρώτο πλάνο!

Ακολουθήστε τον «σίγουρο δρόμο», λοιπόν, επενδύοντας στην ποιότητα, στην ποικιλία και στα διαφορετικά μέσα διοχέτευσης του περιεχομένου σας (blog, social media, emails, website κ.ά.).

Βήμα 3ο: Δημιουργήστε landing pages

Για να μετατρέψετε τους επισκέπτες της ιστοσελίδας σας σε leads, ένας από τους καλύτερους τρόπους είναι μέσω των landing pages.

Πρόκειται για σελίδες που απευθύνονται σε ένα στοχευμένο audience και προβάλλουν ένα συγκεκριμένο μήνυμα, κατευθύνοντας το κοινό στο site σας. Μία τέτοια σελίδα θα μπορούσε να προτρέπει τους χρήστες να συμπληρώσουν τα στοιχεία τους σε μία φόρμα, προσφέροντας ορισμένα κίνητρα ή ανταμοιβές.

Βήμα 4ο: Επενδύστε στο Email Marketing

Πρόκειται για μία ιδανική στρατηγική, τόσο για τους πραγματικούς όσο και για τους δυνητικούς πελάτες σας. Στη δεύτερη περίπτωση, μέσω του κατάλληλου περιεχομένου, μπορείτε να επικοινωνήσετε αποτελεσματικά με τους υποψήφιους αγοραστές σας. Ένα πρωτότυπο content ή μία ακαταμάχητη προσφορά πιθανόν να τους ενθαρρύνουν, ώστε να προχωρήσουν σε κάποια αγορά, εκείνη τη στιγμή ή στο μέλλον.

Στην περίπτωση που οι παραλήπτες των emails σας είναι ήδη πελάτες σας, οι email marketing καμπάνιες σας συνιστούν μία εύκολη μέθοδο, ώστε να… κρατήσετε επαφή!

Βήμα 5ο: Μείνετε σε επικοινωνία

Η επικοινωνία είναι το άλφα και το ωμέγα στη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης και αφοσίωσης με τους πελάτες σας. Δείξτε την εκτίμηση και την ευγνωμοσύνη σας στέλνοντας ένα ευχαριστήριο email μετά από τις αγορές τους, προσφέρετέ τους εκπτωτικά κουπόνια, αλληλεπιδράστε μαζί τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης – και είναι βέβαιο πως θα σας ανταμείψουν για αυτό!

Επόμενα βήματα

Εάν πιστεύετε πως με τη δημιουργία ενός sales funnel η δουλειά σας ολοκληρώθηκε, κάνετε λάθος. Για την ακρίβεια, τώρα ξεκινάει! Η βελτιστοποίηση ενός sales funnel είναι μία διαρκής διαδικασία, η οποία απαιτεί χρόνο και προσπάθεια. Ταυτόχρονα, όμως, εγγυάται την ικανοποίηση και διατήρηση των πελατών σας.

Βασικός σας στόχος θα πρέπει να είναι να «αναποδογυρίσετε το χωνί», μεταφέροντας όλο και περισσότερα leads στο τελευταίο στάδιο. Δημιουργήστε, λοιπόν, ένα sales funnel που θα αντιπροσωπεύει αυτό που θέλετε εσείς, αλλά και το κοινό σας, και μη σταματήσετε ποτέ να αναζητάτε νέους, καλύτερους τρόπους προσέγγισης!