Το τμήμα πωλήσεων και το τμήμα του marketing αποτελούν τους δύο βασικούς πυλώνες επιτυχίας μίας επιχείρησης. Αυτός είναι και ο λόγος που θα πρέπει να βρίσκονται σε συνεχή αλληλεπίδραση, ώστε να χαραχθεί μία κοινή και ακλόνητη επιχειρηματική πορεία. Σε προηγούμενα άρθρα μας προτείναμε τις καλύτερες και πιο αποτελεσματικές marketing πρακτικές, ώστε να ενισχύσετε την προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών σας. Έχοντας, λοιπόν, θέσει σταθερές βάσεις, ήρθε η κατάλληλη στιγμή να αναπτύξετε τα sale skills σας σε 10 απλές κινήσεις, πολλαπλασιάζοντας άμεσα τις πωλήσεις.

1. Βρείτε το comfort zone σας

Το “κλειδί” για να πετύχετε μία σημαντική πώληση είναι να είστε άνετοι με την όλη διαδικασία. Ένας στρεσαρισμένος πωλητής σίγουρα δεν εμπνέει την ασφάλεια που αναζητούν να βρουν οι πελάτες. Εάν, λοιπόν, θέλετε να κάνετε τους άλλους να νιώσουν άνετα, θα πρέπει πρώτοι εσείς να βρείτε το comfort zone σας. Με άλλα λόγια να κατανοήσετε αφενός τους παράγοντες που σας δίνουν προβάδισμα στην πώληση, αφετέρου δε να έχετε υπόψη τα μειονεκτήματά σας και να έχετε έτοιμο το αντιστάθμισμά τους.

2. Προσδιορίστε το κοινό σας

Επανειλημμένα σας τονίζουμε πόσο σημαντικό είναι να έχετε ακριβή εικόνα του το κοινού σας. Ένας πολύ εύστοχος τρόπος για να σκιαγραφήσετε τους πελάτες σας είναι δημιουργώντας buyer personas, δηλαδή αληθινές προσωπικότητες με συγκεκριμένα δημογραφικά χαρακτηριστικά, ενδιαφέροντα, ανάγκες και απαιτήσεις. Ένας καλός πωλητής αντιλαμβάνεται το αγοραστικό κοινό του ως πραγματικούς ανθρώπους και όχι ως άμορφη μάζα με υποθετικά χαρακτηριστικά.

3. Εξετάστε την καταναλωτική συμπεριφορά του

Δεν πραγματοποιούν όλοι οι καταναλωτές αγορές με τον ίδιο τρόπο. Άλλοι είναι πιο αυθόρμητοι και ολοκληρώνουν την αγορά τους αμέσως μετά την αλληλεπίδραση με μία διαφήμιση. Όμως, άλλοι χρειάζονται περισσότερο χρόνο, για να κάνουν εκτενέστερη έρευνα αγοράς και να οδηγηθούν τελικά σε μία απόφαση.

Η καταναλωτική συμπεριφορά του κοινού σας εξαρτάται άμεσα από το είδος των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Εάν, για παράδειγμα, η επιχείρησή σας ασχολείται με το χειροποίητο κόσμημα υψηλής αισθητικής, είναι λογικό οι επίδοξοι πελάτες σας να καθυστερούν την αγορά, δεδομένου ότι πρόκειται να αποκτήσουν ένα αντικείμενο μεγάλης αξίας. Γίνεται, λοιπόν, φανερό πως ένας καλός πωλητής θα πρέπει να είναι εξίσου προσεκτικός παρατηρητής.

4. Επιβραβεύστε τους πρώτους πελάτες σας

Οι καταναλωτές που θα έρθουν πρώτοι σε επαφή με το προϊόν σας και με τις υπηρεσίες σας είναι αυτοί που θα χτίσουν τη φήμη της επιχείρησής σας. Σας προτείνουμε να τους επιβραβεύσετε για την επιλογή τους, προσφέροντάς τους ειδικές προσφορές, ώστε να σχηματίσουν μία θετική εικόνα για το brand σας. Το επόμενο βήμα είναι να τους ενθαρρύνετε να σας ακολουθήσουν στα social media και να διατυπώσουν μία κριτική σχετικά με την αγοραστική εμπειρία τους.

5. Χτίστε πραγματικές σχέσεις

Όσο δύσκολο κι αν ακούγεται, θα πρέπει να δημιουργείτε προσωπικές σχέσεις με τους πελάτες σας. Η ψυχρή και τυπική αντιμετώπιση σίγουρα δεν αποδίδει καρπούς, αφού δεν δημιουργεί οικειότητα μεταξύ σας. Η πιο συνηθισμένη τακτική που ακολουθούν οι πωλητές, με στόχο να χτίσουν πραγματικές σχέσεις με το κοινό τους, είναι η αποστολή εξατομικευμένων emails. Εάν δεν είστε σίγουροι για το αν μία τέτοια κίνηση θα έχει θετικά αποτελέσματα, μπορείτε να κάνετε ένα Α/Β Testing και να αποφασίσετε με βάση τη συμπεριφορά των χρηστών.

6. Κρατήστε την παρουσία σας ενεργή

Αφού καταφέρετε να δημιουργήσετε προσωπική σχέση με το κοινό σας, το επόμενο βήμα είναι να του υπενθυμίζετε διαρκώς την παρουσία σας. Πώς θα γίνει αυτό; Προφανώς, μέσα από μία καλοσχεδιασμένη social media καμπάνια! Όλο και περισσότεροι πελάτες μας χτίζουν καθημερινά αγοραστικές κοινότητες με τη βοήθεια των κοινωνικών μέσων. Να θυμάστε, όμως, πως κάθε μέσο απαιτεί και μία διαφορετική προσέγγιση. Το Instagram είναι ιδανικό για την προώθηση ενός brand που ασχολείται με την ένδυση, εάν, όμως, ασχολείστε με την ενημέρωση είναι καλύτερα να επενδύσετε στο Twitter.

7. Αποφύγετε τις υποθέσεις

Όταν ερευνάτε τη συμπεριφορά των καταναλωτών, είναι καλό να μείνετε μακριά από τις υποθέσεις. Μπορεί το Lean UX Design να προτείνει τις υποθέσεις ως έναν καλό τρόπο να εξοικονομήσετε χρόνο και χρήματα, όταν, όμως, ασχολούμαστε με τις προτιμήσεις των πελατών τα πράγματα είναι πιο απλά. Ρωτήστε ευθέως το κοινό σας σχετικά με την εμπειρία των αγορών του, μέσω κάποιου σύντομου survey. Μάλιστα, μπορείτε να το ενθαρρύνετε να λάβει μέρος στην έρευνα, συνδυάζοντάς την με κάποιον διαγωνισμό. Με αυτόν τον τρόπο, θα συλλέξετε τις απαιτούμενες πληροφορίες και, ταυτόχρονα, θα ευχαριστήσετε το κοινό σας.

8. Δημιουργήστε μία υγιή ρουτίνα

Η σωστή κατανομή των tasks σας μέσα στη μέρα αποτελεί ένα απαραίτητο sale skill, εάν θέλετε να έχετε τον απόλυτο έλεγχο των υποχρεώσεων. Για παράδειγμα, μπορείτε να ξεκινάτε την ημέρα σας κάνοντας τηλεφωνικές πωλήσεις ή να έχετε σαν στόχο να συναντάτε το λιγότερο 10 πελάτες ανά βδομάδα. Όποιον στόχο κι αν επιλέξετε, θα πρέπει να προσπαθείτε να τον πραγματοποιείτε! Καταλαβαίνουμε πως είναι δύσκολο να προσπαθείτε συνεχώς να μένετε εντός προγράμματος, πρόκειται, όμως, για τον πιο σίγουρο τρόπο να καταφέρετε να υιοθετήσετε τελικά μία υγιή ρουτίνα που σίγουρα θα πολλαπλασιάσει τις πωλήσεις σας.

9. Αποδείξτε τις ικανότητές σας

Η κατασκευή website αποτελεί ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία που πρέπει να λάβετε υπόψη σας, εάν θέλετε να δώσετε θετικές εντυπώσεις στους πελάτες σας. Δεν αρκεί να φαίνεται επαγγελματικό, θα πρέπει να εμπνέει αξιοπιστία. Ο πιο ασφαλής τρόπος για να το πετύχετε, είναι προσθέτοντας θετικές αξιολογήσεις πελατών ή πιστοποιήσεις και βραβεία που έχετε αποσπάσει κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής σταδιοδρομίας σας. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν υποσχέσεις, αλλά έμπρακτα αποτελέσματα. Αποδείξτε τους ότι μπορείτε να τους τα δώσετε!

10. Δουλέψτε με επαγγελματισμό

Για να είστε σήμερα επαγγελματίες στον τομέα σας, δεν αρκεί «να κάνετε απλά καλά τη δουλειά σας». Δημιουργήστε ένα blog, ξεκινήστε να αρθρογραφείτε και αναπτύξτε θέματα στα οποία είστε ειδικοί. Ενημερώστε το κοινό σας για τα τελευταία νέα, παρουσιάστε τα trends, μιλήστε για τα έργα σας. Δείξτε ότι κατέχετε τον τομέα σας και μπορείτε να ερμηνεύσετε την αγορά. Η ενεργή και ουσιαστική παρουσία στα media αποτελεί σήμερα απόδειξη κατάρτισης και ζήλου στον τομέα σας.

Κατανοούμε ότι οι πωλήσεις σήμερα απαιτούν αυξημένη συγκέντρωση και αφοσίωση, εάν θέλετε να ευδοκιμήσουν. Ξεκινήστε, τελειοποιώντας τα sale skills σας και θα δείτε σύντομα τα πολυπόθητα αποτελέσματα!